|
LawAndOrder.
SPAMMER
Inregistrat: acum 16 ani
Postari: 10
|
|
1] Cum puteti deveni convingatori.
Dl Bruno Medicina, italian - asa cum de altfel il "tradeaza" si numele - este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam taramul tuturor posibilitatilor - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al... romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt, simpatic care, fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice, a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca, intr-un viitor apropiat, interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, impreuna cu noi, sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Intrucat, in perioada predarii materialelor pentru revista, Bruno s-a aflat in Genova, cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica, el ne-a trimis articolul prin fax, in limba italiana, neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce, dar... sa-i acordam o zi in plus. Nu a fost nevoie, caci avem si noi "italienii" nostri. Asteptam cu interes opiniile dvs. despre Programarea Neuro-Lingvistica. (Red.) -----------------------------------------------------------------------------------
Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb.
Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale.
In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.
Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare.
Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.
Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman, modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.
Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.
Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.
In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.
Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante:
Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective.
Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare, care va fi in mod necesar unica si personala.
Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati.
De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:
Stimul > Prelucrare interna > Raspuns
Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.
La un moment dat, intra un caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual - imaginea cainelui; stimul-ul auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic - mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).
Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun "casa", toti stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.
Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toti va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace", "prosperitate", ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete...
Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile.
Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).
O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare.
Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.
Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara", "astazi vad totul in negru", "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala.
In schimb, fraze ca: "asta nu-mi suna bine", "este un contrast strident", "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea", "simt lumea pe umerii mei", "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.
A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual", este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).
In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe).
Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.
Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat", de "eficienta", iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Spor la treaba !
2] Frica
- Va inspaimanta ideea de a calatori cu avionul'?
- Va este frica de batranete?
- Sau de saracie?
- Sau de boli?
- Sau de somaj?
- Va este teama sa luati decizii?
- Sa va aparati drepturile?
- Aveti alte spaime specifice?
- Sau le aveti pe toate?
Dar ce este exact frica? Este ceva la care suntem obligati sa ne supunem? Este ceva de care trebuie sa scapam cu orice pret sau este ceva ce putem folosi in avantajul nostru?
Am scris cu ceva timp in urma in paginile acestei reviste ca in drumul spre succes intalnim de fapt numai doua obstacole reale: frica si lenea. Dar cum lenea nu este altceva decat teama de a ne pune la treaba, devine evident faptul ca frica, sub toate formele ei, este unicul adevarat dusman al visurilor noastre de succes. Va propun sa incercam a cunoaste ceva in plus despre acest inamic, pentru a vedea daca nu este cumva posibil sa-i anihilam.
Montesquieu spunea ca lucrurile cele mai evidente sunt acelea care se lasa cel mai greu definite. In cazul de fata, toata lumea stie ce este frica, toti am simtit-o si totusi ne este foarte greu sa dam o definitie precisa, (de fapt aceasta este o parte esentiala a problemei: e greu sa infrunti ceva ce nu cunosti cu precizie). Sa facem o mica analiza pentru a incerca sa ne clarificam ideile.
In primul rand este usor de verificat faptul ca exista cel putin trei nivele, trei "paliere" ale fricii.
La primul nivel intalnim temerile comune, legate de o problema specifica; frica de a vorbi in public, frica de boli sau de accidente, frica de a fi agresat etc. Fiecare dintre noi are temeri specifice, care sunt de obicei legate de experienta personala. Daca le vom analiza cu rabdare vom constata insa ca in ciuda varietatii lor, aceste temeri pot fi clasificate in cateva "categorii" mai importante.
Astfel ajungem la temerile de nivelul doi care, despartindu-se de specificul anumitor situatii, devin legate de o anumita stare sufleteasca. La acest nivel "locuiesc' printre altele: frica refuzului, falimentului, dezaprobarii singuratatii, s.a.m.d.
Evident, aceste temeri de nivelul doi tind sa aiba un caracter integrator, cuprinzand diferite situatii cu care ne intalnim cotidian. Refuzul, de exemplu, este refuz independent de forma prin care se manifesta sau este exprimat, si confruntarea cu acesta poate induce conditionari care ne vor influenta perioade lungi din viata.
Varful „piramidei" fricii, frica de „nivelul III" este, oricat de ciudat ni s-ar parea, reprezentat de o unica angoasa: teama ca nu vom reusi - frica de esec, de a nu face fata.
Sunteti surprinsi? Reflectati cu atentie si o sa descoperiti ca la baza fiecarei temeri se afla convingerea ca nu vom fi in stare sa infruntam ceea ce realitatea ne pune in fata.
Cu alte cuvinte, frica nu exista „in sine" ci numai in legatura cu o anumita situatie. In plus, nu se raporteaza la momentul prezent ci numai la viitor (viitor in sens de 10 minute sau de 10 ani, nu conteaza). Cand ceva de care ne era teama se intampla intr-adevar noi nu ne mai luptam cu teama ci chiar cu problema pe care trebuie sa o rezolvam, ceea ce este cu totul altceva.
Frica este deci o imagine mentala pe care ne-o formam despre un eveniment posibil a surveni in viitor, imagine formata plecand de la ideea ca in momentul in care acel eveniment se va intampla, nu vom fi capabili sa facem fata.
Sa intram putin in amanunte:
- frica de somaj se bazeaza pe imaginea mentala conform careia daca mi-as pierde servciul nu as fi in stare sa infrunt situatia;
- frica de boli se bazeaza pe imaginea conform careia daca as fi bolnav nu as sti cum sa ma descurc;
- frica de singuratate se bazeaza pe imaginea conform careia daca as ramane singur nu as sti ce sa fac.
Merita deci sa ne intrebam: daca am sti cum pot fi infruntate aceste probleme, de ce ne-ar mai fi frica? Raspunsul este evident: de nimic.
Prin urmare frica nu este altceva decat convingerea noastra ca suntem lipsiti de raspunsuri eficace la o anumita problema, o anumita situatie cu care inca nu suntem confruntati. Sa incercam in continuare sa descoperim si alte laturi ale acestui adevar.
In primul rand trebuie sa evitam caderea in echivoc: v-ati gandit probabil daca nu ar fi bine sa gasim un sistem prin care sa putem scapa de frica odata pentru totdeauna.
Eroare: in afara faptului ca frica este un sentiment natural si sanatos care ne obliga sa punem atentie in ceea ce facem si prin aceasta ne permite autoprotectia, trebuie sa admitem cateva principii:
Atat timp cat suntem capabili a ne dezvolta, frica va fi mereu prezenta.
Unicul sistem de a anula sentimentul de frica este sa ne obligam a ne misca numai in domenii pe care deja le cunoastem, ceea ce este echivalent cu a ne autocondamna la „moarte" intelectuala si spirituala. Independent de experienta si capacitatile pe care le deprindem, de fiecare data cand vrem sa infruntam un domeniu care pentru noi este necunoscut, o sa simtim frica. Numai atunci cand domeniul respectiv devine parte a experientei noastre, frica specifica va disparea.
Aceasta ne conduce catre un al doilea principiu.
Actiunea este o conditie neaparat necesara pentru anularea fricii. Aceasta este calea prin care ne putem asigura dezvoltarea personala. Orice om pe care il invidiati pentru curajul, v-ar putea confirma faptul ca s-a confruntat cu frica, dar a ales sa o infrunte actionand.
Astfel ajungem la cel de-al treilea principiu.
A infrunta o situatie de care ne este teama este mult mai putin inspaimantator decat a trai cu o frica ascunsa care ne poate „dinamita" increderea in propriile noastre forte. Cu cat limitam mai mult existenta noastra pentru a „evita temerile" cu atat mai mult scade respectul fata de propria persoana. Este vorba de exemplul clasic al strutului care isi ascunde capul in nisip.
Ironia sortii consta in faptul ca refuzand sa infruntam o anumita problema, evitam sa ne expunem unui stres, unui consum nervos mult mai mare decat cel pe care I-ar pretinde actiunea concreta...
Concluzie
Acum cateva saptamani am gasit pe Internet o stire care mi-a atras atentia: intr-o suburbie a Los Angeles-ului exista un club de persoane bolnave de SIDA care constientizand ca sunt de fapt condamnate la moarte, au inteles ca nu mai au nimic de pierdut si in consecinta, se dedica unor activitati pe care "inainte" nu ar fi indraznit niciodata sa le desfasoare: parasutisrn, alpinism, curse auto, etc.
Aceasta m-a determinat sa ma gandesc la faptul ca, in fond, fiecare dintre noi (fie ca ne place sau nu gandul acesta), suntem „condamnati la moarte". Mi s-a parut interesant si extrem de emotionant faptul ca abia in momentul in care constientizam inevitabilitatea mortii avem cele mai mari sanse de a trai o viata mai intensa si incarcata de semnificatii, distrugand limitele pe care temerile noastre ni le-au creat.
Mi-a venit in minte un vechi sfat al samurailor: „Atunci cand esti in lupta, aminteste-ti ca oricum vei muri"
Ce am vrut sa spun de fapt in aceste randuri? Frica este, pana la un punct, un sentiment sanatos care ne determina sa privim cu seriozitate consecintele actiunilor noastre, dar se poate transforma foarte usor intr-o capcana care ne va limita existenta impiedicandu-ne inaintarea catre obiectivele vizate si consumandu-ne inutil energia intr-o „lupta cu fantasmele".
Daca vom reusi sa acceptam faptul ca unicul lucru in fata caruia suntem lipsiti de putere este moartea, ne va fi mult mai usor sa intelegem ca de fapt suntem in stare sa facem fata la orice ni se poate intampla.
Un vechi proverb spune: „Nu-i da, Doamne, romanului cate poate sa indure!" Cred ca aceste cuvinte pot fi interpretate si altfel decat intr-o cheie fatalista.
Ce-ar fi ca din cand in cand sa ne punem intrebarea: ce castig daca in loc de a o infrunta aleg sa imi „conserv" frica?
Raspunsul ii puteti afla ACTIONAND!
3 Invatati sa dominati interlocutorii
Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).
Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:
1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:
1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).
2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).
3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).
Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:
1. Intotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1. Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.
Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zice ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.
~Law ~Shoker ~Bolfescu
Ceva Interesant dealfel (Trebuie sa va aveti bine cu limba engleza)
What is Social Engineering ?
Basically, social engineering is the art and science of getting people to comply to your wishes. It is not a way of mind control, it will not allow you to get people to perform tasks wildly outside of their normal behaviour and it is far from foolproof.
It also involves far more than simply quick thinking and a variety of amusing accents. Social engineering can involve a lot of 'groundwork', information gathering and idle chit chat before an attempt at gaining information is ever made. Like hacking, most of the work is in the preparation, rather than the attempt itself.
You may think this talk may seem to be a weak excuse to demonstrate how these techniques can be used for hacking. OK, fair enough. However, the only way to defend against this sort of security attack is to know what methods may be used. With this knowledge it is possible to pick-up on these techniques being used against either you or your company and prevent security breaches before anyone gets near your data. A CERT style security alert with few details is pointless in this case. It would simply boil down to "Some people may try to get access to your system by pretending some things are true. Don't let them." As usual, no help what-so-ever.
So What ?
Social engineering concentrates on the weakest link of the computer security chain. It is often said that the only secure computer is an unplugged one. The fact that you could persuade someone to plug it in and switch it on means that even powered down computers are vulnerable.
Also, the human part of the a security set-up is the most essential. There is not a computer system on earth that doesn't rely on humans. This means that this security weakness is universal, independent of platform, software, network or age of equipment.
Anyone with access to any part of the system, physically or electronically is a potential security risk. Any information that can be gained may be used for social engineering further information. This means even people not considered as part of a security policy can be used to cause a security breach.
A big problem ?
Security professionals are constantly being told that security through obscurity is very weak security. In the case of social engineering it is no security at all. It is impossible to obscure the fact that humans use the system or that they can influence it, because as I stated before, there isn't a computer system on earth that does not have humans as a part of it.
Almost every human being has the tools to attempt a social engineering 'attack', the only difference is the amount of skill used when making use of these tools.
Methods
Attempting to steer an individual towards completing your task can use several methods. The first and most obvious is simply a direct request, where an individual is asked to complete your task directly. Although least likely to succeed, this is the easiest method and the most straightforward. The individual knows exactly what you want them to do.
The second is by creating a contrived situation which the individual is simply a part of. With more factors than just your request to consider the individual concerned is far more likely to be persuaded, because you can create reasons for compliance other than simply personal ones. This involves far more work for the person making the attempt at persuasion, and almost certainly involves gaining extensive knowledge of the 'target'. This does not mean that situations do not have to be based in fact. The less untruths the better.
One of the essential tools used for social engineering is a good memory for gathered facts. This is something that hackers and sysadmins tend to excel in, especially when it comes to facts relating to their field. To illustrate this I am going to perform a small demonstration....
[Demonstration here. This basically showed that with social pressure an individual will conform to a group decision, even if it is obviously the wrong choice.]
Conformity
Even in cases where a person is sure they are right it is possible to cause them to act in a different manner. If I had simply asked the last person on their own what the middle word was they would have given me the correct answer and no matter how much I tried to persuade them they probably wouldn't have changed their mind.
However, this group setting was a vastly different situation. This situation had what psychologists called 'demand characteristics', that is this situation had strong social constraints on how the participants should act. Not wishing to offend the other people, not wanting to look dozy in front of a large audience and not undermining the views of the other well respected participants all lead to a decision to 'go with the flow'. Using situations with these characteristics is an effective way of guiding people's behaviour.
Situations
However, most social engineering is conducted by lone individuals and so the social pressure and other influencing factors have to be constructed by creating a believable situation which the target feels emmersed in.
If the situation, real or imaginary has certain characteristics then the target individual is more likely to comply with your requests. These characteristics include:
Diffusion of responsibility away from the target individual. This is when the individual believes that they are not solely responsible for their actions.
A chance for ingratiation. Compliance is more likely if the individual believes that by complying they are ingratiating themselves with someone who may give them future benefits. This is basically getting in with the boss.
Moral duty. This is where an individual complies because they feel it is their moral duty to. Part of this is guilt. People prefer to avoid guilt feelings and so if there is a chance that they will feel guilty they will if possible avoid this outcome.
Personal persuasion
On a personal level there are methods that are used to make a person more likely to co-operate with you. The aim of personal persuasion is not to force people to complete your tasks, but enhance their voluntary compliance with your request.
There is a subtle difference. Basically, the target is simply being guided down the intended path. The target believes that they have control of the situation, and that they are exercising their power to help you out.
The fact that the benefits that the person will gain from helping you out have been invented is irrelevant. They target believes they are making a reasoned decision to exchange these benefits for a small loss of their time and energy.
Co-operation
There are several factors, which if present will increase the chances of a target co-operating with a social engineer.
The less conflict with the target the better. Co-operation will be more readily gained when the softly-softly approach is used. Pulling rank (or invented rank), annoyance or orders rarely work for effective coercion.
The 'foot in the door' factor is where the focus of a persuasion attempt already knows a you or has had experience of dealing with you. This is a particularly effective and was known by con men as the 'confidence trick'. Psychological research showed that people are more likely to comply with a large request if they have had previously complied to a far smaller one. If this 'foot in the door' includes a positive history of co-operation, where things have gone well in the past, then the chances of co-operation are greatly increased.
The more sensory information a target can gain from a social engineer the better. This is especially true of sight and sound, you are more likely to be believed if the target can see and hear you than if they can just hear your voice over the fone. Unsurprisingly ASCII text communications are do not lend themselves to persuasion. It is very easy to refuse someone via a IRC style chat.
Involvement
However, success does depend a lot on how involved a person is in the request you are making. We can say system administrators, computer security officers, technicians and people who rely on the system for essential work tools or communication are highly involved in most social engineering attacks by hackers.
Highly involved people are persuaded better by strong arguments. In fact the more strong arguments you give them the better. Suprisingly its not the same for weak arguments. Someone highly involved in the attempt at persuasion is less likely to be persuaded if you give them weak arguments. When someone is likely to be directly affected by a social engineering attempt, weak arguments tend to generate counter arguments in the targets head. So for highly involved people, the rule is more strong arguments, less weak arguments.
People are classed as low involvement if they have very little interest in what you are asking them to do. Relevant examples might be security guards, cleaners, or receptionists at a computer system site. Because low involvement people are not likely to be directly affected by a request, they tend not to bother analysing the pros and cons of persuasive banter. Instead it is common for a decision to agree with your request or not to be made based on other information. Such information could be the sheer number of reasons the social engineer gives, the apparent urgency of the request or the status of the person trying to do the persuading. The rule of thumb here is simply the more arguments or reasons the better. Basically, people who aren't involved in what a social engineer is trying to achieve will be more persuaded by the number of arguments or requests rather than how relevant they are.
One important point to note is that less competent people are more likely to follow more competent models. In the case of computer systems this is likely to be low involvement people. The moral of these points is, don’t try and social engineer the sysadmin, unless of course the sysadmin is less competent than you are, which as we all know is very unlikely.
Securing against human attacks
With all this information how would someone go about making their computer system more secure ? A good first step would be to make computer security part of everyone's job whether they use computer or not. This will not only boost their self perceived status with no extra cost to you but will make staff more vigilant. If you make someone involved in keeping your computer system secure they are more likely to pay closer attention to unauthorised individuals trying to gain access to a system.
However, the best defence against this, as with most things, is education. Explaining to employees the importance of computer security and that there are people who are prepared to try and manipulate them to gain access is an effective and wise first step. Simply forewarning people of possible attacks is often enough to make them alert enough to spot them. Remember, to give both sides of the story when educating people about computer security. This isn't just my personal bias. When individuals know both sides of an argument they are less likely to be disuaded from their chosen position. And if they are involved in computer security, their chosen position is likely to be on the side of securing your data.
There are attributes which people less likely to comply with persuasion tend to have. Less compliant people tend to be pretty bright, highly original, able to cope with stress and reasonably self confident. Stress management and self confidence can be taught or at least enhanced. Self assertion courses are often used for management employees, this training is excellent in reducing the chances of an individual being socially engineered, as well as having many other employment benefits.
What this comes down to is making people aware and involved in your security policy. This takes little effort and gives great rewards in terms of the amount of risk reduction.
Conclusion
Contrary to popular belief, it is often easier to hack people than sendmail. But it takes far less effort to have employees who can prevent and detect attempts at social engineering than it is to secure any unix system.
(c) Harl 1997. All rights reserved.
pentru interesati vor mai urma.
Modificat de LawAndOrder. (acum 16 ani)
_______________________________________
"Judge not, and you shall not be judged; Condemn not, and you shall not be condemned; Forgive, and you shall be forgiven." 637LukeDoc
|
|
